Зачем знать своего конечного пользователя в деталях?
Зачем знать своего конечного пользователя в деталях?
Конечный пользователь и клиент — далеко не всегда одно и то же. Например, в секторе B2B сотрудничество происходит с бизнесом, но конечным потребителем продукции выступает тот, кто в итоге приобретет товар у бизнеса и будет им пользоваться. В нише В2С клиентом является тот, кто купил товар, но конечным пользователем — тот, кто будет им пользоваться. Самых простой пример тут: клиент — родитель, покупающий игрушки и одежду для ребенка, а конечный потребитель — непосредственно ребенок.
И если о клиентах всё уже хорошо изучено и эффективно используется в маркетинговых кампаниях, то вот на того, кто будет пользоваться товаром, внимания пока обращается меньше. А ведь аналитика портрета конечного пользователя не менее важна, т. к. она тоже дает возможность существенно поднять продажи и повысить лояльность к бренду.
И если о клиентах всё уже хорошо изучено и эффективно используется в маркетинговых кампаниях, то вот на того, кто будет пользоваться товаром, внимания пока обращается меньше. А ведь аналитика портрета конечного пользователя не менее важна, т. к. она тоже дает возможность существенно поднять продажи и повысить лояльность к бренду.
Что нужно знать о конечном потребителе?
О конечных потребителях нужно собирать такую информацию:
1.Базовые параметры о возрасте, поле, регионе проживания и пр.
2.Потребности и желания — например, пожилой человек как конечный пользователь хочет лучше слышать; он видит рекламу о слуховых аппаратах, которые могут воплотить это желание, и обращается к своим детям за помощью в приобретении; в итоге они будут непосредственно покупателями, хотя изначально сыграло роль желание другого человека.
3.Социальные аспекты.
4.Стиль общения, предпочтения в текстовой или визуальной подаче информации.
5.Интересы — они часто играют решающую роль в спонтанных покупках.
6.Поведенческие паттерны — то, как люди контактируют с компанией и ее продукцией. Эти паттерны особенно важны, поэтому используются специалистами в таких целях:
1.Базовые параметры о возрасте, поле, регионе проживания и пр.
2.Потребности и желания — например, пожилой человек как конечный пользователь хочет лучше слышать; он видит рекламу о слуховых аппаратах, которые могут воплотить это желание, и обращается к своим детям за помощью в приобретении; в итоге они будут непосредственно покупателями, хотя изначально сыграло роль желание другого человека.
3.Социальные аспекты.
4.Стиль общения, предпочтения в текстовой или визуальной подаче информации.
5.Интересы — они часто играют решающую роль в спонтанных покупках.
6.Поведенческие паттерны — то, как люди контактируют с компанией и ее продукцией. Эти паттерны особенно важны, поэтому используются специалистами в таких целях:
- сегментирование аудитории;
- разработка рекомендаций по продукции;
- проведение А/В-тестирования с учетом сегментирования ЦА;
- составление воронок продаж и выявление в них слабых мест;
- улучшение «карты пути» покупателя;
- разработка персонализированных решений для сайта, в электронных рассылках и приложениях — везде, где компания соприкасается с клиентами.
Почему важно знание и понимание конечного пользователя?
Как и в отношении целевой аудитории, для конечного пользователя нужно изучать вопрос интересов и предпочтений, чтобы оптимизировать предложение под него. Благодаря этому можно:
- не просто удовлетворять потребности клиента, а устанавливать с ним эмоциональную связь, т. к. он будет чувствовать, что его понимают в полной мере и готовы этому соответствовать;
- получать больше продаж — естественно, что конверсия растет, когда люди находят товар, который всецело соответствует потребностям конечного потребителя;
- дольше удерживать клиента — ведь если знать своего пользователя, можно адаптироваться под изменения его интересов и желаний. Хороший пример: предлагать одежду для новорожденных и бутылочки, но иметь в ассортименте и то, что понадобится малышам позже: развивающие игрушки, столики для кормления и т. д.;
- легче формулировать и показывать ценность конкретного предложения для потребителя — разумеется, это проще делать, если знать этого потребителя.