Где бизнесу искать лиды в эпоху блокировок

Последние годы рынок интернет-рекламы в России последовательно сжимается. Уходят привычные соцсети, блокируются мессенджеры, и у бизнеса возникает ощущение, что вместе с инструментами уходит и аудитория. Что контакт с клиентом теряется, а оставшиеся площадки — это либо перегретый аукцион, либо болото с ботами.

Но на самом деле это не совсем так. Инструменты уходят не только от бизнеса — они уходят от потребителя тоже. Клиент так же вынужден менять привычки, осваивать новые платформы и искать новые точки входа. И в этом смысле бизнес и его аудитория всегда оказываются рядом — просто на новом месте. Вопрос только в том, куда именно стоит идти сегодня, без лишнего риска и с реальными перспективами.

Начну с главного — с Яндекс Директа, потому что он по-прежнему остаётся основным рекламным инструментом для большинства российских бизнесов, и от этого никуда не деться. Другое дело, что его часто недооценивают и любят критиковать: мол, аукцион перегрет, лиды дорогие, а конкурентов — море.

Но вот что важно понимать: перегретый аукцион — это проблема тех, кто работает без нормальной аналитики. Когда вы выстраиваете сквозную аналитику, управляете ставками на основе реальных данных о стоимости лида и ROI, а не по интуиции — картина резко меняется. На каждом нашем проекте мы видим одно и то же: при грамотном управлении можно стабильно получать лиды значительно дешевле средних по рынку, даже в конкурентных нишах. Это не магия — это просто работа с данными.

Отдельно стоит отметить инструмент внутренних лендингов в Директе — он стал особенно актуален в режиме белых списков. Если ваш основной сайт не открывается у части аудитории, внутренний лендинг, настроенный прямо в системе Яндекса, открывается всегда. Человек кликает по объявлению и попадает на вашу посадочную страницу — без каких-либо ограничений. При этом далеко не все рекламодатели это настраивают, так что конкуренция там заметно ниже.

Отношение к Максу у многих до сих пор скептическое — мол, насаждённый сверху мессенджер, аудитория там не живая, а статистику рисуют. Понять этот скептицизм можно. Но давайте смотреть на факты.

Рекламный рынок внутри Max за прошедший год вырос с 2 до 110 миллионов рублей в месяц — это рост в 55 раз. Такие цифры не появляются из воздуха. Они появляются тогда, когда люди пробуют, получают результат и возвращаются с бюджетом. В открытом доступе уже есть реальные кейсы: реклама у блогеров внутри мессенджера даёт живой трафик и конкретные продажи — не охваты, не показы, а именно продажи.

При этом с точки зрения долгосрочной стратегии Макс выглядит, пожалуй, самым безрисковым выбором среди всех мессенджеров: его не заблокируют, он предустановлен на все смартфоны в стране, и он продолжает расти. Развивать там свой канал сегодня — это занять место, пока его не заняли конкуренты.

Тем, кто помнит Авито образца пятнадцатилетней давности, — забудьте. Это давно не барахолка. Сегодня это одна из крупнейших коммерческих площадок страны с огромной аудиторией, у которой уже сформировано намерение купить. Люди идут на Авито не листать ленту и не смотреть мемы — они идут туда именно за товарами и услугами. Это принципиально отличает его от социальных сетей, где реклама догоняет человека, который в моменте вообще не настроен тратить деньги.

Внутри платформы достаточно рекламных инструментов — причём как для тех, кто уже ведёт там профиль, так и для тех, кто хочет просто запустить трафик. Дополнительный плюс: Авито входит в белые списки, а значит, в период любых ограничений на доступ к интернету человек на него попадёт без проблем. Если у вас там есть представительство — он найдёт вас и закажет.

Для локального бизнеса — кафе, салонов, сервисных компаний, шоурумов — карточка в Яндекс Бизнесе это просто must have, без вариантов. Следить за карточкой, регулярно обновлять информацию, работать с отзывами — это минимум, без которого нельзя.

Но вот что интересно: Яндекс Бизнес хорошо работает не только для офлайн-локаций. В некоторых наших B2B-проектах — промышленность, сложные услуги — мы внезапно получаем лиды с карточки в справочнике буквально по 100 рублей. Это реальные цифры, которые мы видим в отчётах.

Практическое замечание для тех, кто работает с менеджерами Яндекса напрямую: следите за тем, чтобы вам подключали именно приоритетное размещение на карте, а не дополнительную подписку на Директ. Эта подписка, как правило, отрабатывает хуже, чем прямая кампания в самом Директе, а итоговая стоимость карточки для вас вырастает вдвое. Не самая выгодная тема.

Сколько SEO ни хоронят, оно продолжает работать. И в ближайшие лет двадцать не перестанет — потому что, пока существует поиск, существует и оптимизация под него. Но сегодня SEO вышло за рамки привычного «продвинуть сайт в Яндексе».

Появились два новых направления, о которых малый бизнес пока почти не слышал: GEO (Generative Engine Optimization) и AEO (Answer Engine Optimization) — то есть оптимизация под нейровыдачу и нейроответы. Логика простая: нейросети становятся всё более значимым источником, через который люди ищут информацию и принимают решения о покупке. И уже сегодня важно, чтобы ваш бизнес был в поле видимости этих систем.

При этом речь идёт не только о зарубежных инструментах, доступ к которым под вопросом. У нас есть Алиса с полноценными ИИ-агентами — они уже работают и уже рекомендуют бизнесы. Есть Гигачат. Из зарубежных — DeepSeek и Qwen официально разрешены и активно используются. Так что нейровыдача в России — это уже не теория, это реальность.

Что конкретно нужно делать уже сейчас:

ВКонтакте в этом контексте тоже стоит упомянуть — не как рекламный канал (особенно для B2B и сложного e-commerce реклама там даёт весьма скромные результаты), а как элемент комплексного присутствия бренда. Активная страница компании, регулярные публикации — это сигнал для поисковиков и нейросетей, что компания жива и работает. Не более, но и не менее.

В светлом и сравнительно близком будущем, покупать будет AI-агент у другого ИИ-алгоритма. И если вашего бизнеса нет в поле видимости нейросетей — вас для этой цепочки просто не существует.

И последнее. Самое важное и при этом абсолютно бесплатное.

Главный генератор лидов в вашем бизнесе — это ваш менеджер по продажам. От того, как он разговаривает с клиентами, зависит не только конверсия прямо сейчас, но и то, придёт ли довольный покупатель с рекомендацией для своего друга. Следите за тем, чтобы менеджеры работали по качественным скриптам, были в хорошем настроении — это звучит банально, но именно это чувствует клиент на том конце провода, — и чтобы любая жалоба или претензия обрабатывалась так, чтобы даже недовольный человек уходил лояльным.

Для малого бизнеса сарафанное радио было, есть и останется одним из главных источников дешёвых лидов — в любую технологическую эпоху, при любых блокировках. Потому что невозможно заблокировать совет довольного клиента своему другу: «Сходи туда — там хорошо».